Alternativas Inteligentes à Prospecção Fria (Cold Call) para Vendedores

Manifesto a favor de um relacionamento de médio-longo prazo

Foto de Nik na Unsplash

Pessoal de vendas, vamos conversar?

Em um mundo cada vez mais invadido por automações, IAs, robôs, estamos testemunhando uma prática que - ao meu ver - é cada vez mais danosa para todos envolvidos: a imensidão de mensagens que nos sobrecarrega, SRDs fazendo prospecção fria completamente sem contexto e aleatórios tentando vender produtos e serviços pelo jeito mais errado possível. E isso está matando o canal e-mail e o LinkedIn.

Importante: Não estou divagando contra o ser humano que faz essa abordagem. Tenho quase certeza que muitas vezes é uma ordem que é seguida. Alguém acha que isso é eficiente e distribui a tarefa a seres humanos, plugins ou robôs para disparar milhares de mensagens diariamente.

O problema é conhecido por todos, mas vou falar as minhas métricas: 98% dos meus emails e mensagens no LinkedIn são prospecção fria de pessoas que eu não conheço. Com um pitch que não faz o menor sentido do ponto de vista de comunicação em que fala mais sobre a necessidade da empresa vender, do que entender se eu tenho um problema com a solução que ela propõe.

Se fossemos traduzir para o mundo real, é como se ao chegar na caixa de correio na sua casa ou apartamento, todos os dias, ela já estivesse completamente lotada de propaganda. Panfletos de encanador, pizzaria, salão de beleza, etc. Ou seja, em um volume de 100 panfletos por dia, uma correspondência séria, iria eventualmente se perder.

A ideia aqui é chamar para a reflexão dos CEOs, heads de estratégia de vendas, explicitando o óbvio: a cada mensagem que chega da sua empresa, forçando a intimidade ou simplesmente fazendo eu perder o meu tempo classificando como spam, a chance de eu me interessar em falar com a sua empresa é menor que zero. É importante alertar líderes de vendas e gestores sobre os impactos negativos que essa prática está trazendo a todo ecossistema. E que, em um mar de abordagens tão fracas, você pode pensar em algo que faça sentido para se destacar e mostrar o seu produto de uma maneira efetiva. Vamos lá, a barra não é tão alta, rs.

Considerei colocar como um manifesto:

1. A Imposição de Metas Insustentáveis:

Estratégias de vendas baseadas em prospecção fria frequentemente impõem metas impossíveis aos vendedores, resultando em pressão insuportável e burnout.

Argumento que essa abordagem desconsidera o bem-estar dos vendedores em busca de resultados imediatos. Tenho quase certeza que o ser humano que faz esse papel, na ponta, acredita que é altamente ineficaz esse processo. E para cada 1k, 5k de mensagens, um responde. Mas a imensa maioria vai te ignorar/odiar no processo. Vale a pena?

2. A Desumanização dos Vendedores:

Sob a pressão de atingir metas inatingíveis, os vendedores são frequentemente reduzidos a autômatos que seguem scripts impessoais.

Defendo uma abordagem que valorize a individualidade e a humanidade dos vendedores. 

3. A Era da Personalização Ignorada:

Prospecção fria muitas vezes ignoram a importância da personalização e da compreensão das necessidades do cliente.

Clamo os gestores de vendas a valorizarem a personalização e a empatia em suas estratégias.

4. A Sobrecarga de Informações e o Ruído Digital:

Essa ideia de abordagem contribui para a sobrecarga de informações e o ruído digital, tornando as comunicações de vendas menos eficazes.

Precisamos pensar na simplificação das estratégias de vendas, priorizando a qualidade sobre a quantidade.

Chamado à Ação:

É hora de abandonar a prospecção fria e abraçar uma abordagem de vendas mais ética e sustentável. Pedimos aos líderes de vendas que:

Estabeleçam metas realistas e apoiem o bem-estar dos vendedores.

Reconheçam a individualidade e a criatividade dos vendedores como ativos valiosos.

Priorizem a personalização e a empatia em suas estratégias de vendas.

Contribuam para a restauração da sanidade nas estratégias de vendas.

Façam estratégias também pensando no longo prazo, relacionamentos, eventos com conteúdos e networking interessantes. Isso custa caro. Requer planejamento, investimento e paciência. Mas o retorno é muito mais alto.

Aqui é principalmente para os CEOs pensarem nisso: É muito fácil querer ser diferente e elegante na abordagem no primeiro dia do mês, e no dia 20, quando as vendas não entraram, pedir para o time de vendas mudar a estratégia e "sentar a bota".

Conclusão:

A ideia de, em 2023, fazer prospecção fria não é mais aceitável na era da personalização e da empatia. É hora de restaurar a sanidade nas estratégias de vendas, deixando para trás as práticas ultrapassadas e abraçando uma abordagem mais sensata e humana. Junte-se a nós nessa jornada em direção a um futuro de vendas mais éticas e eficazes. Lembre-se de vender, trazer dinheiro para a empresa dá trabalho. Tente não buscar respostas simplórias para questões complexas.

Tá bom, Danilo, mas e o que dá certo então? Precisamos vender. Bom, eu não posso falar por todos, certo? Eu posso dizer que já vi práticas muito bacanas, algo como: "Trabalho com isso, vou deixar aqui um PDF que fala mais sobre a minha empresa. Se você precisar de ajuda em algo, posso ajudar.". Pô, cara! Obrigado! Simples, respeitosa e rápida. Nem doeu. E por ser tão respeitosa, vou realmente ler o pdf, conhecer a empresa e se precisar disso, vou lembrar de você.

O que não funciona: "Vamos agendar um papo de TRINTA minutos para eu te mostrar a empresa" ou "Tenho enviado mensagens na última semana e você não me respondeu. Você  pode ignorar esse email, e eventualmente, eu entenderei. Vou ficar tão triste, mas tão triste, que eu escreverei um poema sobre o negócio que a gente nunca fez" ou "Me ligar no XYZ essa semana ou semana que vem. Você vai interromper o meu dia, assim como eu fiz com você. Eu mereço {Por tempo limitado, ein!} ". Eu fico como: eu estou lendo isso? É sério que alguém parece ter pego um script de vendas americano, traduziu e acha que isso vai colar? Que é engraçado ou diferente?

Enfim, boas notícias: há muito espaço para pessoas boas em vendas. Há muito espaço para pensar em abordagens, processos e ferramentas que pensem em como melhorar a imagem da empresa e fechar uma venda, sem fechar a porta para 99% das pessoas que vão receber a mensagem.

Agora, quero abrir o espaço para o pessoal de vendas contribuir. Essa é a minha visão, e pode estar completamente errada ou míope. Qual é o outro lado? O que vocês, profissionais de vendas, acham disso ou têm a criticar e contribuir com o assunto?